Efektywny system wynagrodzeń pracowników sprzedaży

Jakie kroki można podjąć, aby zwiększyć związek między efektywnością a wynagrodzeniem pracowników sprzedaży?

3 października 2017, 11:34

Aby sprawdzić czy Twój system wynagrodzeń pracowników sprzedaży działa prawidłowo, dobrą metodą jest zaprezentowanie go specjaliście/konsultantowi spoza organizacji. Jeżeli system jest dobry osoba z zewnątrz nie powinna mieć problemu z określeniem najważniejszych zadań pracowników i ogólnej strategii sprzedaży firmy. To prosty test, jednak może on dużo powiedzieć o sposobach wynagradzania. Jakie kroki można jeszcze podjąć, aby zwiększyć związek między efektywnością a wynagrodzeniem pracowników sprzedaży?

Sprawdź strukturę wynagrodzeń

Pierwszym krokiem jest ustalenie czy wysokość płacy podstawowej i części zmiennej odpowiada roli, którą spełnia dane stanowisko. W tym celu ustal właściwą proporcję pomiędzy składnikami wynagrodzeń w oparciu o kluczowe zadania na danym stanowisku.

Porównaj się do rynku

Strategia wynagrodzeń powinna określać w jaki sposób stawki w firmie powinny kształtować się względem rynku. Może to być np. mediana lub górny kwartyl. Najważniejszym zadaniem jest dostosować poziom wynagrodzeń zarówno do poziomu rynkowego jak i do wydajności pracownika.

Dopasuj płace opartą na wynikach do procesu sprzedaży

Upewnij się, że system wynagrodzeń nie kładzie nacisku tylko na sprzedaż ignorując tym samym długoterminowe kontakty z klientem. Bierz również pod uwagę różnice w wynagrodzeniach pomiędzy sprzedawcami. Jeżeli priorytetem jest rozwój firmy, 10% najlepszych sprzedawców powinno zarabiać co najmniej dwukrotność średniej płacy na tym samym stanowisku.

Wybierz odpowiednie mierniki

Dobry system premiowania zawiera nie więcej niż 3 kryteria. Unikaj też „bufetowego premiowania”, w którym sprzedawca sam może wybierać za co będzie wynagradzany. System powinien motywować do pracy zgodnej ze strategią sprzedaży i wypełniania kluczowych zadań.

Porównaj premie z wynikami firmy

Sprawdź jaki jest związek pomiędzy wypłacanymi premiami a najważniejszymi wskaźnikami całego działu sprzedaży jak np. zysk czy obrót. Wykorzystaj w tym celu miary statystyczne jak np. analiza regresji lub oblicz współczynnik korelacji, który powinien wynieść co najmniej 0,5.

Praca zespołowa

Twój plan wynagradzania powinien motywować również do pracy zespołowej. Sprawdź czy wybrane wcześniej mierniki nie tworzą niepotrzebnych konfliktów lub kryteria premiowania nie są sprzeczne względem różnych grup pracowników. Ważna jest również odpowiednia proporcja między działaniami wspólnymi (działowymi) a indywidualnymi.

Określ jakie są priorytety

Struktura systemu wynagradzania nie powinna ograniczać jego działania. Określ, czy płacisz za zwiększenie obrotu czy za zdobywanie nowych rynków. Plan wynagradzania powinien dokładnie wskazywać sprzedawcom to, na czym powinni skupić swoją uwagę i najbardziej doceniać najtrudniejsze osiągnięcia.

Oblicz koszt sprzedaży

Zsumuj wszystkie koszty sprzedaży w Twojej firmie i oblicz jaki ich procent stanowią wynagrodzenia. Wskaźnik ten stanowi dobrą miarę do porównywania konkurencyjności sprzedaży Twojej firmy z innymi.

Ustal stawki zasadnicze

Podstawowym wyznacznikiem wysokości stawek zasadniczych jest rynek. Powinny być one zróżnicowane między sobą. Dążenie do ich zrównania skutkować będzie spadkiem wydajności głównie najlepszych pracowników. Jeżeli w przyszłości planujesz modyfikować stawki wynagrodzeń pamiętaj o stworzeniu jasnych procedur, na podstawie których tego dokonasz.

Zadbaj o administrację i ocenę systemu

Nawet najlepszy plan przynieść może marne skutki, gdy zostanie źle zaimplementowany. Przeprowadzaj więc regularny audyt. Dzięki temu lepiej zrozumiesz mechanizmy działania systemu wynagrodzeń, usprawnisz komunikację z nim związaną, poznasz jego słabe strony i będziesz w stanie dokonać poprawek.

Streszczenie
Grzegorz Poręba
Wynagrodzenia.pl