Jeśli nie wiadomo ilu etapowa jest rekrutacja, o przyszłej pensji należy pomyśleć jeszcze przed rozmową kwalifikacyjną. Pierwszym etapem takich przygotowań jest realna ocena swoich oczekiwań. Warto określić kwotę optymalną dla realizacji codziennych potrzeb, kwotę minimalną, jaka jest możliwa do zaakceptowania, oraz taką, która lekko przekracza oczekiwania.
Takie jasno określone ramy pomogą w trzeźwej ocenie propozycji pracodawcy. W sytuacji stresu i niepewności, jaka zwykle towarzyszy rozmowie kwalifikacyjnej, takie realne spojrzenie będzie niezwykle cenne.
W wyznaczeniu widełek spodziewanych zarobków pomocne są raporty płacowe dotyczące wynagrodzeń w różnych branżach. Takie raporty dostępne są na wielu stronach internetowych, często publikują je także gazety. Jednak sama znajomość raportu to za mało.
Ważne jest także oszacowanie możliwości pracodawcy. Jest to, niestety, dość trudne i zwykle opiera się na intuicji: można założyć, że duża, prężnie rozwijająca się firma jest w stanie zapłacić więcej niż małe przedsiębiorstwo, które stawia dopiero pierwsze kroki w biznesie. Pomocne mogą okazać się też opinie innych pracowników firmy, jednak trzeba pamiętać, że bardzo rzadko chcą oni dzielić się informacjami o swoich zarobkach.
Myśląc o przyszłych zarobkach nie można też zapomnieć, że coraz więcej firm zastępuje część wynagrodzenia świadczeniami pozapłacowymi. Takie świadczenia to na przykład służbowy telefon, komputer, prywatna opieka medyczna bądź możliwość dofinansowania edukacji. Informacje o tym, jakie świadczenia oferuje dana firma zwykle można znaleźć na jej stronie internetowej.
Zwłaszcza dla osoby niepełnosprawnej świadczenia pozapłacowe, takie jak dostęp do prywatnej opieki medycznej, dofinansowanie sprzętu do rehabilitacji lub możliwość pracy zdalnej na służbowym komputerze mogą okazać się cenniejsze niż kwota wpływająca co miesiąc na konto.
Dlatego, elementem przygotowania do negocjacji płacowych, powinno być też określenie, w jakim stopniu oczekiwania finansowe mogą być zastąpione takimi świadczeniami.
Dobre przygotowanie do rozmowy o wynagrodzeniu to dopiero pierwszy krok do uzyskania satysfakcjonującej pensji. Jednak o jej ostatecznej wysokości i warunkach zatrudnienia zwykle decyduje kilka minut negocjacji.
Początek rozmowy o wynagrodzeniu ma zwykle bardzo podobny schemat. Najpierw pracodawca pyta, ile kandydat chciałby zarabiać. Kandydat podaje swoją kwotę. Następnie pracodawca albo zgadza się na propozycję kandydata i obie strony zadowolone podpisują umowę, albo proponuje kwotę niższą. Scenariusz pierwszy zdarza się, jak łatwo się domyślić, rzadko.
Na temat strategii negocjacyjnych i zasad postępowania w sytuacji konfliktu interesów powstało bardzo wiele książek. Zwykły pracownik powinien jednak pamiętać przede wszystkim o trzech podstawowych zasadach:
- Jasne przedstawienie i umotywowanie swoich warunków. Pracodawca jest zainteresowany tym, co kandydat potrafi i co może wnieść do firmy. Kluczowym argumentem w negocjacjach płacowych powinny być kompetencje i umiejętności. Zamiast opowiadać o swojej trudnej sytuacji, kandydat powinien podkreślić, jak jego kompetencje przełożą się na zysk firmy.
- Wypunktowanie tego, co dla kandydata jest najważniejsze. Może to być wysokość pensji lub jakieś konkretne świadczenie: elastyczny czas pracy, opieka zdrowotna lub możliwość korzystania z opieki medycznej. Pozwoli to pracodawcy na całościową ocenę oczekiwań kandydata i jednocześnie będzie dowodem na to, że pracodawca ma do czynienia z osobą dobrze zorganizowaną, której oczekiwania są dobrze przemyślane.
- Podkreślenie gotowości do ustępstw i przedstawienie różnych możliwości rozwiązania spornych kwestii. Zamiast uparcie obstawać przy jednym rozwiązaniu, lepiej przedstawić pracodawcy wachlarz możliwości i zaproponować by zdecydował, która jest najkorzystniejsza dla firmy Np.: "Mogę się zgodzić na takie wynagrodzenie, ale dodatkowo chciałbym uzyskać dofinansowanie do zakupu sprzętu do rehabilitacji, dzięki któremu będę w stanie efektywniej pracować". Niestety, jak w każdej sytuacji negocjacyjnej, należy być też przygotowanym na to, że pracodawca całkowicie odrzuci wszystkie postulaty. Nie wszyscy pracodawcy są gotowi do rozmów, wielu traktuje swoją ofertę jako ostateczną, którą się przyjmuje lub odrzuca. Taka sytuacja jest bardzo trudna. Kandydat, który nie musi zmieniać pracy i ma czas na spokojne szukanie kolejnej propozycji, nie powinien rezygnować ze swoich warunków. Bo jaki sens miałoby zmienianie pracy, z której już na początku byłby niezadowolony?