Wśród ofert pracy, które pojawiają się obecnie na portalach internetowych związanych z rynkiem pracy, królują te z branży Handel i sprzedaż. Najpopularniejszym zawodem w tym obszarze jest Przedstawiciel handlowy (Doradca Klienta, Mobilny Doradca Klienta). Duża ilość ofert nie oznacza jednak pewnego zatrudnienia w tym sektorze, bo choć jest z czego wybierać (dla przykładu, na portalu Pracuj.pl jedna trzecia ogłoszeń dotyczyła właśnie branży handlowej),„schodki” prawdopodobnie zaczną się na etapie rozmowy kwalifikacyjnej.
Co zatem powinieneś wiedzieć, zanim spotkasz się z rekruterem?
W obszarze sprzedaży podstawową kwestią jest zorientowanie na klienta, czyli poznanie jego potrzeb i jak najpełniejsza odpowiedź na nie oraz profesjonalna i kompleksowa obsługa. Biorąc to pod uwagę, rekruterzy najczęściej wchodzą w rolę klienta i będą od Ciebie oczekiwać takiej postawy, jaką powinieneś reprezentować na spotkaniu z rzeczywistym klientem. Musisz zatem wykazać się na dwóch płaszczyznach – autoprezentacji i umiejętności skutecznej sprzedaży.
1. Przede wszystkim przyjdź na rozmowę punktualnie.
Spóźnienie będzie odebrane jako brak szacunku dla rekrutera, a w dalszej perspektywie – dla potencjalnego klienta. Zorganizuj czas tak, żebyś był na miejscu przynajmniej 15 minut przed wyznaczoną godziną spotkania. Pracodawca nie zatrudni na stanowisko Przedstawiciela handlowego osoby, która się spóźnia – takie sytuacje mogą bowiem w przyszłości wpływać na niezadowolenie klienta, a tym samym zmniejszenie jego lojalności i wzrost postawy roszczeniowej.
2. Bądź schludny i elegancki
Na rozmowę rekrutacyjną ubierz się tak, żeby wyglądać reprezentatywnie i jednocześnie wzbudzać zaufanie oraz sympatię. Wybierz stonowane kolory i eleganckie kroje. Kobiety powinny pamiętać o zakrytych butach i stonowanym makijażu.
3. Przyjmij postawę otwartą.
Skuteczny sprzedawca to taki, który potrafi nie tylko przekonać klienta do konkretnego produktu czy usługi, ale także umie zbudować z nim długotrwałą relację. Dlatego potraktuj rekrutera jak klienta i bądź otwarty. Usiądź swobodnie, ale elegancko. Pamiętaj o uśmiechu i utrzymywaniu kontaktu wzrokowego – w ten sposób przekonasz do siebie rozmówcę i zachęcisz go do kontynuowania spotkania. Ważną kwestią jest także niepokazywanie zdenerwowania, dlatego nie stukaj palcami o stół i nie baw się długopisem lub innym przedmiotem. W ten sposób wzbudzisz większe zaufanie i unikniesz atmosfery niepotrzebnego napięcia.
4. Dowiedz się jak najwięcej o branży, firmie i jej produktach
„A co jest?” – „Ja jestem”. Pamiętacie ten słynny dialog kabaretu Laskowika i Smolenia? Bawi setki osób, ale rzeczywistość sporo się zmieniła, a klienci wybierają spośród dziesiątek produktów i tyleż samo marek. Właśnie dlatego od Przedstawiciela handlowego wymaga się perfekcyjnej znajomości produktów firmy, w której pracuje, ich zalet i umiejętności przekazania klientowi informacji o atutach, które dany produkt lub markę wyróżniają. A zatem, zanim wybierzesz się na rozmowę kwalifikacyjną, zapoznaj się ze sztandarowymi produktami/usługami tej konkretnej firmy, postaraj się zapamiętać nazwy. Tym samym pokażesz rekruterowi swoją motywację i zaangażowanie. Dobrze przygotowany kandydat, wykazujący się ponadto umiejętnościami interpersonalnymi będzie miał większe szanse na zatrudnienie niż osoba, która mimo doświadczenia w sprzedaży nie wie, czym zajmuje się dana firma, w jakiej branży się specjalizuje i czym się wyróżnia.
Rekruterzy natomiast bardzo często zadają kandydatom pytania z obszaru motywacyjnego: dlaczego chce Pan/i tu pracować? Co Pan/i wie o naszej firmie? Itp. Jeśli sami nie jesteśmy zmotywowani, nie będziemy potrafili zainteresować klienta tym, co chcemy mu zaprezentować. Skuteczny sprzedawca potrafi nie tylko zainteresować klienta, ale także udzielić mu rzetelnej informacji.
Oczywiście, na etapie rekrutacji nie musisz znać każdego produktu danej firmy łącznie ze sposobem działania i dostępną gamą kolorów. Jeśli pracodawca Cię zatrudni z pewnością zapewni Ci niezbędne szkolenia. Pamiętaj jednak, ze im więcej wiesz o firmie, tym bardziej pożądanym jesteś kandydatem. Ważne, zebyś orientował się także w danej branży i potrafił odpowiedzieć na pytanie, dlaczego akurat praca w tej branży Cię interesuje.
Proszę sprzedać mi ten mikser...
Nie bądź zaskoczony podobnym poleceniem rekrutera. Rozmowa kwalifikacyjna to przecież najlepszy moment, żeby zweryfikować w praktyce umiejętności, które przedstawiłeś w CV. Dlatego w przypadku rekrutacji na stanowisko Przedstawiciela handlowego rekruterzy bardzo często opierają główną część wywiadu kwalifikacyjnego właśnie na case-ach.
Co powinieneś zrobić, jeśli na rozmowie rekrutacyjnej zostaniesz poproszony o „sprzedanie” jakiegoś produktu?
5. Przede wszystkim skup się na potrzebach rozmówcy.
Twoim celem jest nie tylko sprzedanie, ale także dążenie do zbudowania długotrwałej relacji dzięki zidentyfikowaniu i odpowiadaniu na potrzeby klienta, a w konsekwencji wzbudzenie u niego poczucia satysfakcji. Słuchaj i skup się na tych cechach produktu, które będą najbardziej odpowiadać na potrzeby drugiej strony. Skuteczny sprzedawca zna swój target. Dlatego zwróć uwagę na płeć i wiek osoby rekrutującej – w rzeczywistości różne osoby zwrócą uwagę na inne parametry danego produktu.
Posłużmy się dość wymownym przykładem samochodu. Osoba bardzo młoda zazwyczaj bardziej będzie zainteresowana szybkością i mocą auta niż, jak w przypadku bardziej doświadczonych kierowców, bezpieczeństwem. Oczywiście jest to duże uproszczenie. Pamiętaj jednak o tym, żeby obok podstawowych informacji różnicować przekaz w zależności od tego, kim jest Twój rozmówca.
6. Zadbaj również o poprawność języka
Rekruter z pewnością nie da rekomendacji osobie, która nie potrafi precyzować myśli i wyraża się w sposób niejasny lub niepoprawny.
7. Nie mów źle o konkurencji
Rekruter nie ma przecież pewności, że kandydujesz tylko do tej jednej firmy. Przeciwnie, prawdopodobne jest, że kandydaci aplikują jednocześnie do kilku firm z tej samej branży. Dlatego „sprzedając” rekruterowi produkt nie posługuj się argumentami porównującymi produkt konkurencji. Innymi słowy, nie dawaj rekruterowi powodów do przypuszczeń, że w podobny sposób zachowujesz się podczas rozmowy kwalifikacyjnej w konkurencyjnej firmie.
Trudny klient
Rekruter będzie chciał także sprawdzić Twój poziom asertywności i umiejętność negocjacji. W tym celu prawdopodobnie posłuży się casem „trudnego klienta” – Twoim zadaniem będzie przeprowadzenie spotkania z „klientem” roszczeniowym lub wątpiącym.
8. W takim wypadku nie zgadzaj się na każde kolejne roszczenie, jakie wysuwa Twój rozmówca.
Staraj się rozmawiać z rekruterem tak, żeby jako klient poczuł się wyjątkowy. Możesz np. przedstawić mu wartość dodaną produktu, skupiając się na efektach, jakie klient uzyska dzięki wyborowi właśnie tego produktu. W ten sposób wpłyniesz na zwiększenie jego satysfakcji. Jeśli będziesz zgadzać się na wszystkie prośby, rekruter oceni Cię, jako osobę mało asertywną i niepotrafiącą poradzić sobie z trudnym klientem.
9. Zadawaj pytania
Ważnym elementem każdej rozmowy rekrutacyjnej są pytania od kandydata. Przygotuj sobie wcześniej listę rzeczy, o które chcesz zapytać. Oprócz kwestii formalnych, jak czas pracy czy forma zatrudnienia, zapytaj o charakter pracy. Dowiedz się, czy praca wymaga obsługi klientów z branży B2B czy B2C. W momencie negocjacji finansowych zapytaj również o to, czy forma udostępnia służbowy samochód lub telefon.
10. Podsumuj spotkanie.
Postaraj się zapamiętać pytania rekrutera i swoje wypowiedzi/zachowania w danej sytuacji. Zwróć szczególną uwagę na to, w jaki sposób przedstawiasz swoje kompetencje miękkie, ponieważ są one kluczowe w przypadku zawodów wymagających bezpośredniego kontaktu z klientem. Nie zawsze bowiem to doświadczenie decyduje o tym, którego z kandydatów zatrudni pracodawca. Jeśli masz potencjał i potrafisz odnaleźć się w relacji z klientem, jesteś komunikatywny i potrafisz działać w sytuacjach stresowych, nawet brak doświadczenia nie powinien stanowić blokady w procesie rekrutacyjnym.
_ Jeśli chcesz się dowiedzieć, jakie błędy popełniasz i jak ich unikać, spotkaj się z ekspertem, który przygotuje Cię do rozmowy rekrutacyjnej na wybrane stanowisko. Dodatkowo otrzymasz nagranie video, dzięki któremu będziesz mógł przeanalizować swoje zachowanie podczas spotkania z rekruterem również w domu. _
Klaudyna Mortka, ArchitekciKariery.pl